Elisan aluejohtaja Toni Luhti: Älykästä myyntiä älyttömässä yrityksessä

Tehosta myyntiä, nosta keskikaupan kokoa, hanki kuumempia liidejä ja vaikka mitä. Näitä arvolupauksia kauppaavat sekä markkinoinnin digitoijat että myyntijärjestelmien kehittäjät. Onnea ja autuutta ei ikävä kyllä myynnin osalta voi ostaa. Teknologiset ratkaisut voivat yrityksiä auttaa, mutta menestys on jokaisen rakennettava itse.

Myynti on tänä päivänä äärimmäisen hankalaa. Asiakkaat ovat tietoisempia ja vaativampia kuin koskaan ennen. Siinä missä teknologiat hävittävät maantieteellisiä rajoja ja toimialasta riippumatta kilpailu kiristyy, myös asiakkaat vaativat kaikkialla myyjiltä aikaisempaa enemmän. Yritykset joutuvat koko ajan aiempaa enemmän miettimään miten myyntiä tehostetaan, jotta liiketoiminta pysyy kilpailun vauhdissa, tulokset kehittyvät. Samaan aikaan myynti miettii, miten voi paremmin toimia asiakkaiden nousseiden vaatimustasojen parissa. Näitä ongelmia ratkaistaan usein erilaisilla asiakkuudenhallintajärjestelmillä, automaattisilla markkinointikoneilla tai digitaalisilla liidi-moottoreilla mutta samalla unohdetaan myynnin perusperiaatteet. Jokaisen järjestelmän käyttäminen vaatii aikaa ja panostusta. Niitä ei järjestelmää hankittaessa pysty ostamaan.

Jokainen näistä järjestelmistä muuttaa yrityksen prosesseja – etenkin myyntiprosessia. Oikeastaan yrityksen pitäisi muuttaa myyntiprosessia niin, että hankittu järjestelmä istuu organisaatioon ja toimintamalliin saumattomasti. Voitte kuvitella millainen on asiakaskokemus jos markkinointirobotin toimittamaan asiakkaan yhteyspyyntöön vastataan vasta kahden vuorokauden kuluttua, koska kaikilla myyjillä oli liian kiire olemassa olevien tehtävien hoitamisessa. Tai millaisen kuvan yrityksestä myyntikäynti antaa, mikäli myyjä ei hyödynnä profiloitua dataa asiakkaasta asiakaskohtaamisessa tai edes tiedä millaista mainontaa asiakas on hänen yritykseltään saanut?

Asiakas usein odottaa yhteyspyynnön jätettyään pikaista yhteydenottoa, koska hän on aidosti kiinnostunut palveluista. Mitä jos vasteaika yhteydenotolle olisi kolme minuuttia tuntien tai päivien sijaan? Se vasta olisi hienoa. Kyseessä on ajan vapauttaminen myynnille. Siis perusjuttu, joka ei liity mitenkään järjestelmiin. Yleisesti ottaen maailmalla on vallalla trendi, jossa sisäisiin palavereihin ja yhteisiin asioihin käytetään entistä enemmän aikaa, joka on aina pois myynnistä ja asiakkaisiin käytettävästä ajasta. Usein kuulee, että viikkopalaverit kestävät useita tunteja ja niissä luetaan yhdessä raportteja ääneen. Kuka ei osaisi raportteja lukea itse ja kommentoida sieltä poikkeuksellisia nostoja? Millainen säännöllinen tapaaminen on, jossa ei viikossa kertyneitä asioita ehdi käymään 45 minuutissa läpi? Toisaalta, viikkopalavereiden tarkoitus ei ole käydä kertyneitä asioita läpi, koska asioita ei pidä kerryttää viikkoa. Niiden hoitamista varten meillä on modernit viestintävälineet.

Näillä yksinkertaisilla toimilla vapautetaan aikaa asiakastyölle – mikä on siis myyjän tärkein työ, jotain mitä ei voi järjestelmillä ratkaista. Tämän kaltaista mallia noudattaen, takaan että hankittujen järjestelmien hyödyntämisen aste nousee, asiakaskontaktien määrä nousee, yrityksen tekemisen pulssi kohoaa ja tämä taatusti vaikuttaa tavoitteiden saavuttamiseen. Moderni myynti ei onnistu ilman oikeita järjestelmiä, mutta ilman uuden järjestelmän oikeaa hyödyntämistä kyseessä on vain yksi uusi työkalu. Älykästä myyntiä ei siis voi tapahtua, mikäli kaikessa älyttömyydessään yritykset yrittävät väärillä tavoilla tehdä uusia asioita. Nämä muutokset onnistuvat kaikilta, kunhan yritykset uskaltavat päivittyä uuteen aikaan järjestelmien ja asiakkaiden mukana.

Kirjoittaja Toni Luhti toimii Elisan aluejohtajana Pirkanmaan, Kanta-Hämeen ja Päijät-Hämeen alueella ja on roolissaan merkittävä osa yrityksen digitaalisessa edelläkävijyydessä.

Jaa

 

 


Kilpailussa 2018 mukana