Oppeja B2B-myynnistä

Kun kuulet kysymyksen ”mitä teet työksesi?” en opiskeluaikoinani olisi uskonut, että vastaus on ”myyntiä”. Ajattelin tuolloin myynnin olevan ainoastaan tyrkyttämistä tai ovelta ovelle, soitosta toiseen tapahtuvaa suorittamista – tai enemmänkin tyrkyttämistä. Todellisuus on hyvin toinen, ainakin olen sen itse oppinut oman kokemukseni kautta.

Onkin erittäin inspiroivaa päästää Best Seller Competitionin ytimeen, miettimään kuinka tulevaisuuden myyntitykit voivat jo opiskeluaikoina harjoitella myymistä ja miettiä tuotekartoitusta sekä arvomyyntiä.

Mitä minä itse olen oppinut B2B myynnistä viimeisen 4 vuoden aikana? B2B -myynnissä kaupan toteutumiseen tarvitaan muutakin kuin suorittamista sekä valtavia määriä aktiviteetteja. Toki jokaisen kaupan takana on aktiivinen myyjä, joka on tunnistanut oikean hetken olla yritykseen yhteydessä, ja tehnyt riittävän määrän aktiviteetteja neuvottelupöytään päästääkseen. ”Know your numbers” on yksi ensimmäinen oppi, mitä B2B -myynnissä olen aikoinani saanut. Mutta pelkkä aktiivinen ote myyntiputken alkupäässä ei riitä, jos neuvottelupöytään lähdetään huonosti valmistautuneena eikä ymmärretä asiakkaan tarvetta.

Myynnissä arvon luominen asiakkaalle on tärkeää ja tulevaisuudessa arvomyynnin rooli tulee korostumaan entisestään. Saatavilla olevan tiedon määrä kasvaa jatkuvasti ja tietokohinasta tulisi löytää oman tekemisen kannalta se tärkein tieto. Silti täytyy pitää mielessä, että fiksuinkaan myyjä ei voi kaikkea tietoa etsiä etukäteen, jolloin hyvälle tarvekartoitukselle on edelleen tilausta myyntitapaamisessa.

Tarvekartoitus on suuressa roolissa myös Best Seller Competitionissa. Kun opiskelija astuu 20 minuutin tapaamiseen, suurin osa tästä ajasta tulisi käyttää siihen, että ymmärtää kattavasti asiakkaan ongelman ja nykyisen tilanteen – Vainun tapauksessa puhutaan myynnistä, prospektoinnista ja nykyisestä tavasta tehdä myyntiä. Jotta arvoa voidaan loppuvaiheessa tuottaa, tulee opiskelijan ymmärtää riittävällä laajuudella yrityksen nykyinen tilanne ja lähteä rakentamaan tämän kautta ratkaisua.

Odotan innolla myyntikilpailun alkamista! Päivä oli viime vuonna Turun Ammattikorkeakoulussa erittäin hieno, ja varmasti huhtikuussa saamme nauttia jälleen upeista myyntisuorituksista opiskelijoiden kisaillessa Best Seller -tittelistä.

Sini Hohkuri
Vainu

Jaa

 

 


Kilpailussa 2018 mukana