Suomalaiset nuoret edellä yhdysvaltalaisia?

Juuri Yhdysvalloista tulleena, kansallisen myyntikilpailun nähneenä ja myynnin yliopistoja ja konferensseja kiertäneenä, mieleen tulee iloinen ajatus: Kyllä Suomi nousee sillä osaamisella, mikä tämän päivän ratkaisumyynnin opiskelijoilla on! Tätä tarvitaan vain enemmän. Korkeakouluopetuksemme ja valmennuksemme ei ole yhtään Yhdysvaltoja jäljessä vaativan business-to-business ratkaisumyynnin ollessa kyseessä.

Monet opiskelijat osaavat luoda yhteyden asiakkaisiin ihmisinä ja etsiä asiakkaan polttavimmat kysymykset polveilevan ja puheliaankin asiakkaan ollessa kyseessä. Avoimien kysymysten käyttöä ja aktiivista empaattista kuuntelua on omaksuttu ilahduttavasti. Asiakkaan hakemaan muutokseen useimmiten löydetään perustellusti hyvä ratkaisu, johon liittyvät asiakkaan huolet ja riskit osataan käsitellä ammattimaisesti.

Perinteisen myyntitavan, tuote-esittelyn tai standardiprosessiin jumittumisen sijaan joustavaa vuorovaikutteista ja asiakkaan arvoon keskittyvää myyntitapaa osataan jo ilahduttavan paljon. Vuorovaikutustaitojen harjoittelu säännöllisesti mahdollistaa sen, että standardiprosessista päästään yhä sujuvampaan luovaan tapaa kohdata asiakas ja silti pääsemään maaliin.

Jatkossa meidän tulee yhä enemmän keskittyä muutamaan asiaan: 1. vuorovaikutteiseen arvon rakentamiseen yhdessä asiakkaan kanssa. Asiakkaalle kannattaa mennä jo mietittyjen ideoiden kanssa. Ratkaisu ei tulekaan olla kokonaan valmis etukäteen. 2. uudet ideat ja näkökulmat. Asiakkaat arvostavat uusia tehokuutta ja arvoa lisääviä ideoita ja lähestymistapoja käsillä oleviin haasteisiin. 3. Organisaation sitoutuminen myyntiin. Epävarmassa liiketoimintaympäristössä on tärkeää saada organisaatio sitoutumaan myyntityöhön ja ammentaa voimaa yhteistyöstä. 4. Joustavuus. Asiakas haluaa saada varmuuden yhteistyön sujuvuudesta myös tulevien ongelmatilanteiden ja muuttuvien tarpeiden keskellä. 5. Jotta yrityksemme pärjäävät vientimyynnissä, tarvitaan myös ripaus lisää asennetta. Se on esimerkiksi itseluottamusta, rohkeutta, avoimuutta ja optimismia. Näitä kaikkia tulee myyntiorganisaation kehittää yhdessä ja myös yksilötasolla.

Dr. Timo Kaski
Research manager, Principal lecturer
Haaga-Helia ammattikorkeakoulu
 

Jaa

 

 

Sosiaalinen media

   

                 

 

 


Kilpailussa mukana